Web制作会社の集客は、「ホームページを作れば問い合わせが来る」という時代ではありません。競合が増えた現在では、戦略なしに施策を行っても、安定したリード獲得にはつながりにくくなっています。

特にWeb制作会社は、サービス内容が似ているため差別化が難しく、「価格競争」「提案の弱さ」「リード不足」といった課題に直面しやすい業界です。

本記事では、Web制作会社の集客における基本的な考え方から、具体的な施策、費用対効果の判断基準、そして成果につなげるための改善ポイントまでを実務レベルで解説します。

Web制作会社の集客は、他業種と比べても難易度が高い領域です。単に広告やSEOを実施するだけでは安定した問い合わせにはつながらず、構造的な理解が必要になります。

ここでは、なぜWeb制作会社の集客が難しいのかを、実務視点で分解して解説します。

Web制作業界の最大の特徴は、サービスの見え方が似ていることです。

例えば

・ホームページ制作

・LP制作

・コーポレートサイト制作

これらは多くの会社が提供しており、ユーザーから見ると

👉 「どこも同じに見える」

状態になっています。

その結果、ユーザーは以下の軸で比較します。

・価格

・デザイン

・実績

ここで差別化ができていない場合

👉 価格競争に巻き込まれる
👉 安い案件しか取れない

という状態になります。

Web制作は数十万〜数百万円の投資になるケースが多く、ユーザーは慎重に検討します。

実際の流れは以下です。

① 情報収集（SEO・記事）
② 比較（複数社）
③ 問い合わせ
④ 商談
⑤ 受注

つまり

👉 1回の接触では決まらない

という構造です。

この理解がないと

・広告でCV取れない

・SEOやっても意味ない

という誤解につながります。

Web制作は完成物が無形に近く、「やってみないと分からない」要素が強いサービスです。

そのため最終的な判断基準は

👉 「この会社なら任せられるか」

になります。

具体的には

・実績の信頼性

・担当者の理解度

・コミュニケーション

・提案内容

が影響します。

つまり

👉 集客だけ強くても受注は増えない

という構造です。

これはかなり重要なポイントです。

Web制作会社は技術力が高い会社でも

👉 集客が弱い
👉 見せ方が弱い

と案件が取れません。

一方で

👉 見せ方が上手い会社
👉 事例が強い会社

は案件を取りやすいです。

つまり

👉 「作れる」ではなく「伝えられる」会社が勝つ

多くのWeb制作会社で起きている問題です。

・マーケ：リード獲得

・営業：商談

が分断されていると

👉 リードの質が合わない
👉 受注率が低い

という状態になります。

例えば

・低単価案件ばかり来る
・成約につながらない

👉 これは集客設計の問題です

Web制作会社の集客が難しい理由は

・差別化しづらい

・検討期間が長い

・信頼で決まる

・集客と営業が連動していない

という構造にあります。

👉 つまり

「集客施策」ではなく「設計」が必要な業界です

Web制作会社の集客で成果が出るかどうかは、施策の数ではなく「設計」で決まります。SEOや広告、SNSなどの手法を個別に最適化しても、全体の設計がズレていると問い合わせや受注にはつながりません。

ここでは、実務で成果を出している会社が共通して持っている「集客の考え方」を解説します。

多くの会社がやってしまうのが、「とりあえずアクセスを増やす」「問い合わせを増やす」という発想です。しかしWeb制作の場合、重要なのはその先の受注です。

実務では以下の流れで設計する必要があります。

① どのような案件を取りたいか（単価・業種）
② その案件はどんな企業が発注するか
③ その企業はどのタイミングで検索・比較するか
④ どんな情報があれば問い合わせするか

例えば「単価100万円以上のコーポレートサイト制作」を取りたい場合

・「ホームページ制作 費用」だけでなく

・「制作会社 選び方」

・「リニューアル 成功事例」

といった検討段階のキーワードを狙う必要があります。

👉 ポイント
「集客したい」ではなく「どんな案件を取りたいか」で設計する

Web制作の顧客は一括りにできません。

例えば

・初めてサイトを作る企業
・リニューアルを検討している企業
・広告用LPを求めている企業

では、求めている情報も判断基準も全く異なります。

しかし、多くのサイトは

👉 全員に同じLPを見せている

状態です。

これではCVRは上がりません。

実務では以下のように分けます。

・新規制作向けLP
・リニューアル向けLP
・LP制作特化ページ

👉 ポイント
ペルソナごとに「入り口」と「ゴール」を分ける

SEOや広告で重要なのは、キーワードごとの検索意図です。

例えば

「ホームページ制作 費用」
→ 比較・検討段階

「ホームページとは」
→ 情報収集段階

この2つに同じLPを当てると失敗します。

正しい設計は以下です。

情報収集
→ 記事（SEO）

比較
→ 事例・比較記事

行動
→ LP

👉 ポイント
すべての流入をLPで受けようとしない

Web制作は「誰に頼むか」で決まるため、信頼構築が最重要です。

しかし多くの会社は

👉 いきなり売りに行く

構造になっています。

実際のユーザーは

・実績を見る
・記事を読む
・SNSを見る
・比較する

という流れで信頼を判断します。

そのため

・事例
・ノウハウ記事
・実績紹介

を通して信頼を積み上げる設計が必要です。

👉 ポイント
CVの前に「信頼接触」を増やす

広告は止めると集客が止まりますが、SEOやコンテンツは資産になります。

実務では

・広告 → 即効性
・SEO → ストック
・SNS → 信頼

と役割を分けます。

特にSEOは

👉 書いた記事が1年以上流入を生む

ため、長期的な集客基盤になります。

👉 ポイント
短期（広告）と長期（SEO）を組み合わせる

集客でよくある失敗は

👉 「問い合わせは来るが受注しない」

です。

この原因の多くは

・リードの質が低い
・ターゲットがズレている

ことにあります。

例えば

「格安制作」を打ち出すと

👉 単価の低い案件しか来ない

という状態になります。

👉 ポイント
受注できる顧客だけを集客する設計にする

このチャプターの本質は以下です。

・受注から逆算する
・ペルソナで分ける
・検索意図で役割を分ける
・信頼導線を作る
・短期と長期を組み合わせる

👉 つまり

「施策」ではなく「構造」で勝つ

ということです。

Web制作会社の集客では、SEO・広告・SNSなど複数の手法が存在しますが、重要なのは「どれをやるか」ではなく、「どの役割で使うか」です。

施策ごとにターゲットや役割が異なるため、同じ基準で評価すると判断を誤ります。ここでは、各施策の役割・使い方・見るべき指標まで実務レベルで解説します。

SEOは、長期的に安定したリード獲得を実現するための最重要施策です。特にWeb制作は情報収集を経て発注されるため、SEOとの相性が非常に良い領域です。

狙うべきキーワードは大きく2つに分かれます。

・情報収集系（例：ホームページ制作とは、SEOとは）
・比較検討系（例：Web制作会社 選び方、制作 費用 相場）

このうち、実際にCVにつながりやすいのは比較検討系です。一方で情報収集系は直接CVにはつながりにくいですが、信頼構築や指名検索の増加に寄与します。

実務では

・情報収集 → 記事で獲得
・比較 → 事例記事・比較記事
・行動 → LPへ誘導

という導線設計が重要です。

👉 見るべき指標
・検索順位
・オーガニック流入数
・CV数（記事単位）

👉 よくある失敗
・アクセスだけ増えてCVしない
→ 検索意図と導線がズレている

リスティング広告は、「すぐに制作会社を探しているユーザー」にアプローチできる施策です。

代表的なキーワード

・Web制作会社
・ホームページ制作 依頼
・LP制作 外注

この領域はCVに直結しますが、競合が多くCPCが高騰しやすい特徴があります。そのため、広いキーワードだけでなく、意図を絞った設計が重要になります。

例えば

・「制作会社 選び方」
・「制作 見積もり 比較」

など、比較段階のキーワードも取り入れることでCPAを抑えることができます。

👉 見るべき指標
・CPA
・CVR
・キーワード別の成果

👉 よくある失敗
・広いキーワードに依存してCPAが悪化
→ ターゲットを絞れていない

SNSは直接CVを取る施策ではなく、「信頼を作る施策」です。

Web制作会社の場合、以下のようなコンテンツが有効です。

・制作事例（ビフォーアフター）
・ノウハウ発信
・デザイン解説
・改善事例

SNSの役割は

👉 「この会社に頼んでも大丈夫そう」と思わせること

です。

そのため

・フォロワー数
・いいね数

ではなく

👉 「問い合わせ前に見られているか」

を意識する必要があります。

👉 見るべき指標
・プロフィール遷移
・サイト流入
・指名検索の増加

👉 よくある失敗
・SNSだけでCVを取ろうとする
→ 役割がズレている

SEOと近いですが、より広い概念です。

具体的には

・ノウハウ記事
・事例記事
・ホワイトペーパー
・メルマガ

などを通じて

👉 「この分野ならこの会社」

というポジションを取ります。

特にWeb制作は専門性が重要なため、ノウハウ発信は非常に効果的です。

👉 見るべき指標
・指名検索数
・再訪問率
・資料ダウンロード数

👉 よくある失敗
・ノウハウだけで終わる
→ サービス導線がない

Web制作会社では、ポータルサイトからの流入も一定数存在します。

メリット

・すぐにリードが来る
・初期構築が簡単

デメリット

・価格競争になる
・質が低いリードが混ざる

👉 実務では
メインではなく補助として使う

Web制作は即決されないため、一度離脱したユーザーに再接触することが重要です。

対象

・サイト訪問者
・LP閲覧者
・記事閲覧者

訴求内容

・実績
・事例
・信頼性

👉 見るべき指標
・CV率の改善
・CPA改善

👉 よくある失敗
・配信していない
→ 機会損失

このチャプターの重要なポイントはここです。

SEO
→ 情報収集・信頼構築

広告
→ 即時獲得

SNS
→ 認知・信頼

リターゲティング
→ 取りこぼし防止

👉 すべて同じ役割にすると失敗する

Web制作会社の集客では、単純なCPAや広告費だけで判断すると誤った意思決定につながります。制作案件は単価が高く、商談を経て受注されるため、「問い合わせ＝売上」ではないからです。

そのため、費用対効果は「問い合わせ数」ではなく、「受注までのプロセス」で分解して判断する必要があります。

多くの企業が「CPA（問い合わせ単価）」を基準に広告の良し悪しを判断していますが、Web制作ではこの見方は不十分です。

例えば以下のケースです。

・CPA：20,000円
・問い合わせ数：10件
・広告費：200,000円

一見すると問題なさそうに見えますが、重要なのはその先です。

・商談化率：50％
・受注率：20％

この場合

・商談：5件
・受注：1件

となり、1件獲得に200,000円かかっている計算になります。

👉 つまり
CPAではなく「受注単価」で判断すべき

Web制作の費用対効果は、以下の流れで分解して考えます。

・問い合わせ数
・商談化率
・受注率
・平均単価

例えば

問い合わせ：10件
商談：5件（50％）
受注：2件（40％）
単価：800,000円

この場合

売上：1,600,000円
広告費：200,000円

👉 十分に黒字

このように、広告の成果は営業プロセスとセットで判断する必要があります。

Web制作は単発ではなく、継続収益が発生するケースが多いです。

例

・初回制作：500,000円
・保守：月20,000円
・追加開発：200,000円

👉 LTV：1,000,000円以上になる可能性

この場合

・CPA：100,000円

でも問題ありません。

👉 ポイント
単発の利益ではなく累計利益で判断する

重要なのは「どの案件を取りたいか」によってCPAを変えることです。

例

低単価案件（〜30万円）
→ CPA：10,000〜30,000円

中単価案件（30万〜100万円）
→ CPA：30,000〜80,000円

高単価案件（100万円以上）
→ CPA：80,000円以上でも成立

👉 ポイント
単価に対して適正CPAを設計する

すべての施策をCPAで評価すると失敗します。

リスティング広告
→ CPAで判断（短期）

SEO
→ 流入・CV数（中長期）

SNS
→ 指名検索・信頼（間接効果）

例えばSNSは

👉 直接CVが少なくても成功しているケースがある

👉 ポイント
役割ごとに評価指標を変える

費用対効果が悪い場合、原因は必ずどこかにあります。

例

CTRが低い
→ 訴求・ターゲティング

CVRが低い
→ LPの問題

受注率が低い
→ 提案・営業

👉 広告だけ改善しても意味がないケースが多い

このチャプターの本質はここです。

・CPAではなく受注単価で見る
・営業プロセスとセットで判断
・LTVで考える
・施策ごとに評価を分ける
・ボトルネックを特定する

👉 つまり

「広告の成果」ではなく「事業としての利益」で判断する

Web制作会社の集客で成果を出すためには、施策を単発で実施するのではなく、「どのポイントをどう改善するか」まで設計する必要があります。

ここでは、実務で成果に直結する具体施策を、改善ポイントとあわせて解説します。

多くのWeb制作会社は、すべてのユーザーを1つのLPで受けていますが、これはCVRが伸びない大きな原因です。

例えば以下の3パターンでは、求めている情報が異なります。

・新規制作 → 相場・流れ・不安
・リニューアル → 改善事例・効果
・LP制作 → CV改善・実績

しかし、これを1つのLPでまとめると

👉 誰にも刺さらない構成になります

実務では

・新規制作LP
・リニューアルLP
・LP制作専用ページ

と分けることで、CVRが大きく改善します。

👉 改善指標
・CVR
・直帰率

Web制作は「成果が見えにくい」ため、事例が最も重要な判断材料になります。

ただし、単なる実績一覧では意味がありません。

重要なのは

・課題
・施策
・結果（数値）

までセットで見せることです。

例

「問い合わせ数が2倍に改善」
「CVRが1.5倍に向上」

👉 これがあるだけで信頼性が大きく変わる

👉 改善指標
・滞在時間
・CVR

Web制作のユーザーは

👉 「失敗したくない」

という心理が非常に強いです。

そのため、以下のようなコンテンツが有効です。

・制作会社選びの失敗例
・よくあるトラブル
・見積もりの注意点

👉 ポイント
「良い話」より「失敗回避」の方が刺さる

👉 改善指標
・CVR
・記事経由の問い合わせ

意外と多いのが

👉 「良い内容なのに問い合わせされない」

ケースです。

原因の多くは導線です。

改善ポイント

・CTAを記事内に複数設置
・フォーム項目を最適化（多すぎない）
・無料相談などハードルを下げる

👉 特に重要
「いきなり見積もり」より
「まず相談」の方がCVしやすい

👉 改善指標
・CVR
・フォーム完了率

ユーザーは必ず複数社を比較します。

そのため

👉 比較される前提で情報を出す

ことが重要です。

出すべき情報

・料金の目安
・制作フロー
・他社との違い
・向いている案件

これを出さないと

👉 「不透明＝不安」で離脱

👉 改善指標
・CVR
・離脱率

集客で重要なのは「数」ではなく「質」です。

例えば

・格安訴求 → 単価低い
・成果訴求 → 単価高い

👉 集客内容でリードの質が変わる

実務では

👉 「取りたい案件」に合わせて訴求を設計する

集客は感覚ではなく、必ずデータで改善します。

見るべき流れ

・クリック
・CV
・商談
・受注

例えば

CVは多いが受注しない
→ ターゲット or 訴求ズレ

CVが少ない
→ LP or 訴求問題

👉 ボトルネックを特定することが最重要

このチャプターの本質です。

・LPを分ける
・事例で信頼を作る
・不安を解消する
・導線を最適化する
・比較前提で設計する
・リードの質を上げる
・データで改善する

👉 つまり

「ユーザーの判断プロセスに合わせて設計する」ことが重要

Web制作会社の集客は、施策自体が間違っているというよりも、「設計や考え方のズレ」によって成果が出ていないケースが多く見られます。

ここでは、実務でよくある失敗パターンと、その原因・改善方法をセットで解説します。

よくあるのが

👉 「アクセスは増えているのに問い合わせが増えない」

という状態です。

原因は明確で

👉 ターゲットとコンテンツがズレている

例えば

・「SEOとは」など初心者向け記事
→ アクセスは増えるが発注にはつながらない

👉 問題
「情報収集層ばかり集めている」

👉 改善策
・「制作会社 選び方」
・「制作 費用 相場」

など比較検討系にシフトする

👉 本質
アクセスではなく“受注につながる流入”を増やす

「格安制作」「低価格」を前面に出すと問い合わせは増えますが、以下の問題が起きます。

・単価が低い案件ばかり
・値引き交渉が増える
・受注率が下がる

👉 原因
「誰を集めるか」の設計がない

👉 改善策
・成果訴求（売上UP・CV改善）
・事例訴求（実績）

👉 本質
訴求＝集まる顧客の質を決める

よくある状態

・「中小企業向け」
・「ホームページ制作」

👉 これでは広すぎて刺さらない

結果

・CTRが低い
・CVRが低い

👉 改善策
・業種で分ける
・目的で分ける（新規／改善）

👉 本質
「誰に向けているか」が明確でないと成果は出ない

これはかなり多い失敗です。

例えば

・SEO流入
・広告流入

👉 同じLPに誘導

しかし

SEO → 情報収集
広告 → 比較検討

👉 状態が違う

その結果

・CVRが伸びない
・離脱が増える

👉 改善策
・流入別にLPを分ける
・記事→LPの導線設計

👉 本質
ユーザーの温度感に合わせる

Web制作は

👉 「成果が見えないサービス」

です。

そのため

・実績
・数値
・改善事例

がないと判断されません。

👉 よくあるNG
・制作事例だけ（デザインだけ）

👉 OK
・課題 → 施策 → 結果（数値）

👉 本質
信頼を可視化できるかが勝負

よくあるパターン

・マーケ：リード獲得
・営業：商談

が分離している状態

その結果

・質が合わない
・受注率が低い

👉 改善策
・受注できた案件を分析
・そこに寄せて集客設計

👉 本質
「受注できる顧客だけを集める」設計が必要

集客がうまくいかない原因の多くは

👉 「どこが悪いか分かっていない」

ことです。

例えば

CVが少ない
→ 広告が悪いと思い込む

実際は

→ LPの問題の可能性もある

👉 改善策
以下で分解する

・CTR
・CVR
・商談率
・受注率

👉 本質
改善は“分解”しないと当たらない

このチャプターのまとめです。

・アクセスを追いすぎる
・価格で集める
・ペルソナが曖昧
・導線がズレている
・信頼が弱い
・営業と分断
・データ見ていない

👉 つまり

「施策」ではなく「設計ミス」で失敗している

Web制作会社の集客は、施策を増やすことではなく、「どのように設計するか」で成果が決まります。ここまで解説した内容を踏まえ、最終的に押さえるべき重要な視点を整理します。

Web制作の意思決定は一瞬ではなく、段階的に進みます。

実際のユーザーの流れは以下です。

・SNSや検索で認知
・記事や事例で信頼形成
・複数社を比較
・問い合わせ・商談
・受注

この流れを設計せずに

👉 「広告で問い合わせを取る」

だけに注力すると、CPAが上がり続けます。

👉 重要な考え方
・SEO → 認知・信頼
・事例 → 比較
・LP → 行動

👉 本質
各フェーズに役割を持たせることが重要

集客の結果は

👉 「どんなユーザーを集めたか」

で決まります。

例えば

・格安訴求
→ 低単価案件が増える

・成果訴求
→ 中〜高単価案件が増える

👉 つまり
訴求＝顧客の質

👉 実務ポイント
・取りたい案件を明確にする
・それに合った訴求を設計する

Web制作は無形サービスのため、最終的には

👉 「この会社に任せて大丈夫か」

で判断されます。

そのため、以下の要素が重要になります。

・事例（数値付き）
・ノウハウ発信
・実績
・担当者の専門性

👉 ポイント
広告だけでは信頼は作れない

👉 本質
接触回数と信頼の質が受注を決める

多くの会社が

・集客はマーケ
・受注は営業

と分けて考えていますが、これが失敗の原因になります。

例えば

・問い合わせは多いが受注しない
→ ターゲットがズレている

👉 これは営業ではなく「集客設計」の問題です

👉 実務ポイント
・受注案件を分析
・その属性に寄せて集客

👉 本質
受注できる顧客だけを集める

Web制作会社の集客は、短期と長期を分けて考える必要があります。

短期
→ リスティング広告（即効性）

長期
→ SEO・コンテンツ（資産化）

信頼
→ SNS・事例

👉 どれか1つではなく

👉 組み合わせることで安定する

集客がうまくいかない場合、原因は必ずどこかにあります。

見るべき流れ

・クリック
・CV
・商談
・受注

例えば

CVは多いが受注しない
→ 提案・信頼性

CVが少ない
→ LP・訴求

👉 本質
ボトルネックを特定することが最重要

このチャプターの結論です。

・受注から逆算する
・ペルソナを明確にする
・導線を設計する
・信頼を積み上げる
・施策を組み合わせる
・データで改善する

👉 つまり

「施策」ではなく「設計」で勝つことが重要

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